Metodologias ágeis e CRM aplicados ao fluxo de vendas

Atualmente, as empresas dispõem de um verdadeiro arsenal de ferramentas, técnicas e métodos que facilitam a gestão dos negócios. Com o avanço da tecnologia, uma série de novos recursos, como as metodologias ágeis, está ao alcance dos gestores e profissionais. Essas tecnologias viabilizam a otimização de recursos, o aumento de produtividade e a entrega de serviços de qualidade, que proporcionam uma excelente experiência ao cliente e impactam na fidelização.

Em suma, as novas soluções tecnológicas vêm exercendo um papel decisivo no aumento de desempenho e performance das companhias. De acordo com uma pesquisa realizada pelo McKinsey Global Institute, o mercado dispõe de potencial para automatizar mais de 30% das tarefas realizadas por profissionais que atuam em 60% dos empregos atuais. 

Além da tecnologia, as metodologias ágeis também vêm revolucionando o fluxo de processos e atividades de vários setores, inclusive da área comercial. A abordagem ágil ajuda as equipes a trabalhar mais rapidamente, além de minimizar o desperdício e entregar resultados melhores e mais rápidos. 

Para uma equipe de vendas, isso significa focar em metas menores e imediatas, abordar feedback e problemas em tempo real, bem como garantir adaptação rápida às necessidades e demandas do mercado.

Além disso, os resultados falam por si: dados mostram que os projetos ágeis têm duas vezes mais chances de sucesso do que aqueles gerenciados por meio de abordagens em cascata. Não à toa, as metodologias ágeis já foram adotadas por várias organizações líderes, incluindo Airbnb, Google, Microsoft, Bank of America e Amazon.

Neste texto, apresentamos o conceito de metodologias ágeis e mostramos como a automação dos processos têm evoluído, também, com o suporte da tecnologia.

O que são metodologias ágeis?

As metodologias ágeis são compostas por um conjunto de técnicas e práticas para gestão de projetos. Essas, garantem rapidez, eficiência e flexibilidade para diversos fluxos de trabalho. Sempre que aplicadas de maneira consistente, elas garantem celeridade, eficácia e assertividade para o fluxo dos processos corporativos.

Em síntese, o principal objetivo das metodologias ágeis é permitir entregas constantes, com qualidade a alto valor, para os clientes. Tal feito se torna possível a partir da abordagem ágil, cujo foco é voltado para a adaptação às mudanças do projeto, e não para o planejamento. 

A integração entre os profissionais do time é igualmente decisiva para o ganho de performance a partir do uso das metodologias ágeis.

Como implementar as metodologias ágeis em meus negócios?

Para os gestores, o desafio é conhecer as particularidades e estratégias de cada metodologia, ou pelo menos as principais. Dessa maneira, eles poderão selecionar e aplicar a abordagem ágil mais adequada para a realidade do seu time.

Scrum, Kanban e Lean, entre outras, são apenas algumas das várias metodologias ágeis que têm sido adotadas pelas companhias para orientar a gestão e a execução adequada das atividades. 

De maneira geral, todas elas contribuem para tornar os processos mais simples, dinâmicos e interativos, da concepção da ideia até a entrega para o cliente. 

Como as metodologias ágeis surgiram?

Inicialmente, este tipo de metodologia foi criada para agilizar o desenvolvimento de softwares. Em 2001, o “Manifesto para o Desenvolvimento Ágil de Software”, elaborado por 17 desenvolvedores conceituados, apresentou uma nova abordagem de trabalho colaborativo, com ações, projetos e responsáveis predefinidos. 

Uma vez conhecida a eficácia da dinâmica ágil e os benefícios gerados por ela, seus métodos extrapolaram o setor de tecnologia, revolucionando os processos de empresas de todos os segmentos. Na área comercial, por exemplo, a gestão do funil de vendas é facilitada pelas metodologias ágeis. 

Mas, afinal, quais as características desses métodos? Eles são norteados por algumas práticas fundamentais:

• Interação constante;
• Entrega incremental;
• Envolvimento do cliente no desenvolvimento;
• Busca pela qualidade e simplicidade; 
• União da equipe de desenvolvimento.

Com essa estrutura, as metodologias ágeis também eram chamados de “leves”, para  se diferenciar das antigas, caracterizadas pelas abordagens engessadas e “pesadas”.

O desenvolvimento ágil é uma das abordagens que vêm gerando excelentes resultados para as companhias, com destaque para aumento de produtividade, eficiência operacional, atração e retenção de clientes.

Os valores da metodologia ágil

Para a área comercial, a abordagem ágil de interação constante usa dados empíricos, monitorados em tempo real, para analisar e melhorar os processos da equipe de vendas. Como resultado, os vendedores e profissionais de marketing exploram táticas de vendas direcionadas e personalizadas. Desse modo, ao se adaptar a um mercado em constante mudança, as empresas conseguem permanecer competitivas.

Quando aplicados a vendas, os princípios ágeis essenciais, como responsabilidade, medição e interação contínua, podem elevar o nível não apenas o desempenho de vendas, mas também a estabilidade organizacional e o nível de eficácia das entregas. Além disso, a satisfação dos colaboradores e dos clientes também é maximizada.

Para aplicar as metodologias ágeis, é importante que o gestor conheça os quatro valores centrais deste tipo de abordagem. Eles ajudam os gestores na definição das prioridades de cada projeto. Confira cada um:

– Os indivíduos e as interações entre eles devem estar acima dos processos e ferramentas; – O software (serviço ou produto) deve permanecer sempre acessível e em funcionamento, independentemente de ter uma documentação completa ou abrangente; – A colaboração com o cliente deve estar sempre acima de qualquer negociação de contrato; – O poder de adaptação é mais importante do que seguir à risca o plano feito inicialmente.

Vale destacar que esses valores são parte do Manifesto Ágil, elaborado para otimizar o desenvolvimento ágil de software. Contudo, como já comentamos, muitas diretrizes podem ser aplicadas no gerenciamento de projetos e atividades de outro segmentos. Basta adaptar e interpretar os valores de acordo com a realidade da sua equipe.

Principais tipos de metodologia ágeis

De acordo com dados do Gartner, quase 90% dos profissionais estão adotando métodos ágeis e as vendas não ficam muito atrás. A adoção das metodologias ágeis é uma resposta natural às crescentes responsabilidades que recaem sobre as equipes de vendas e às rápidas mudanças do mercado.

Assim, esse tipo de abordagem permite que os gestores abram mão da tomada de decisão centralizada, deixando as equipes de vendas livres para conduzir o processo comercial com base no conhecimento do perfil do cliente.

De outro modo, a metodologia ágil também aumenta a velocidade da construção de novos produtos e serviços. Organizações de marketing que antes levavam várias semanas ou até meses para traduzir uma boa ideia em uma oferta feita aos clientes descobrem que, depois de adotar abordagem ágil, podem fazê-lo em menos de duas semanas. É um ganho imenso de produtividade que fortalece o potencial competitivo da companhia. 

Como vimos até aqui, não faltam boas razões para investir na adoção das metodologias ágeis. A seguir, apresentamos as abordagens mais conhecidas:

Scrum

Criada por Jeff Sutherland, nos anos 80, o Scrum se destaca como uma abordagem ágil baseada em um processo de desenvolvimento iterativo e incremental.

Ele é formado por projetos divididos em ciclos chamados de sprints, que têm um “time box”, isto é, um período de tempo para a execução das tarefas, que varia entre 2 e 4 semanas. 

Além dos sprints, os times realizam dailys, reuniões diárias para acompanhamento do projeto.

Ao final de cada sprint, a equipe apresenta as entregas para o cliente em uma sprint review meeting. Por fim, faz-se uma sprint retrospective e o time começa a planejar o próximo sprint, reiniciando o ciclo de trabalho.

Desse modo, é possível manter os profissionais mais engajados e focados nas demandas. Afinal, o compromisso com a qualidade das entregas permanece mesmo dentro de prazos reduzidos.

Lean

O conceito de Lean Manufacturing, ou seja, Manufatura Enxuta, surgiu no Japão com o trabalho de Taiichi Ohno, engenheiro e chefe de produção da Toyota. À época, o objetivo era otimizar a produção de veículos da indústria japonesa. 

Entre 1950 e 1960, Taiichi desenvolveu o chamado Toyota Production System (TPS) – em português, Sistema Toyota de Produção. O objetivo era alcançar a mais alta qualidade no menor prazo com custo reduzido por meio da eliminação do desperdício. O TPS possui dois pilares centrais: 

Just-in-Time

Sistema de administração da produção, utilizado para determinar a hora exata de tudo que deve ser produzido, transportado ou comprado;

Jidoka

Conceito que significa “automação com um toque humano”.

Atualmente, o Lean se destaca por ser uma ferramenta ágil que permite o uso dos recursos estritamente necessários para a execução de uma atividade, etapa ou processo. Dentro do método Lean, a filosofia é nada além do essencial. O objetivo é ganhar velocidade nas entregas, evitando o desperdício de recursos, a partir de práticas mais enxutas e processos mais fluidos, visando, sobretudo, a satisfação do cliente.

Kanban

O Kanban é uma metodologia ágil que visa tornar a gestão de projetos mais simples e abrangente, otimizando o gerenciamento de equipes e recursos para os gerentes. Para equipes de vendas, por exemplo, essa é uma das metodologias ágeis que permite a organização das atividades de maneira visual, clara e transparente. 

O Kanban – palavra japonesa para “cartão” – é formado por um quadro dividido em várias colunas, que representam as fases de execução de uma atividade.

Em cada coluna, são fixados cartões (post-its, na maioria das vezes), com cores e tamanhos diferentes, indicando as tarefas a serem executadas e o status de cada uma delas.

À medida que as entregas são feitas, os cartões são movidos para a próxima fase, ou seja, para a coluna seguinte. Na prática, o Kanban permite melhorar a gestão das atividades da equipe a partir de cartões de sinalização que auxiliam no controle do fluxo de processos.

Vale destacar que o Kanban também é conhecido como um método de gestão visual, sendo uma das técnicas desenvolvidas pelos japoneses da Toyota, dentro do modo de produção Just In Time (JIT). Em síntese, o Kanban não é o JIT, mas faz parte dele.

Por que automatizar os processos de vendas com um CRM?

Além de adotar metodologias ágeis, os gestores de equipes comerciais e de marketing podem usar a estratégia de automação dos processos de vendas.Com o uso de uma boa plataforma de CRM (Customer Relationship Management), a empresa passa a ter novas perspectivas micro e macro. 

Para vendas, por exemplo, o uso de um CRM de qualidade fornece as informações e perspectivas necessárias para envolver os compradores no momento certo, seguir e interpretar seu comportamento e mudar a abordagem conforme necessário. 

Além disso, a tecnologia orienta as equipes de vendas de modo que os profissionais conseguem organizar e priorizar as etapas do processo, formulando uma estratégia coerente.

Em síntese, um bom CRM permite:

• Gerenciar e analisar as interações com clientes;
• Antecipar demandas e desejos do consumidor;
• Otimizar a rentabilidade;
• Aumentar o número de vendas e novos negócios;
• Personalizar campanhas de captação de leads qualificados;
• Fortalecer a estratégia de atração e retenção de clientes.

Além disso, a automação dos processos de vendas também gera aumento na produtividade, vendas mais rápidas, redução de custos são alguns, melhor gestão de tempo das equipes e minimização de retrabalhos.

Com um CRM completo, a companhia deixa para trás os processos obsoletos, repetitivos e operacionais, que requerem esforço manual dos profissionais, e dá um salto em termos de performance. Afinal, a plataforma organiza as contas e contatos de um jeito simples, em tempo real, acelerando e simplificando a jornada de vendas.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil de vendas orienta a tomada de decisões relacionadas ao planejamento da aquisição de clientes. Ele aproxima o lead, direcionando-o a uma decisão de compra por meio de ações de marketing.

Um bom CRM de vendas tem sua estrutura orientada por um funil de vendas. Podemos visualizar os funis de vendas como um vendedor virtual que trabalha 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano. Ele executa um processo, baseado em um passo a passo que você configura.

Geralmente, um funil de vendas (ou pipeline) é dividido em três etapas que um potencial cliente passa ao longo da jornada de compra.  São elas:

• Topo de funil: apresenta conteúdos de aprendizado e descoberta;
• Meio de funil: orienta o reconhecimento do problema e a consideração da solução;
• Fundo de funil: direciona para a decisão de compra.

Case de sucesso – Funil de Vendas: a solução ágil para suas vendas!

Com o objetivo de se adaptar, para obter resultados ainda mais positivos, muitas empresas estão desenvolvendo a estrutura scrum para automação de processos. A abordagem de “automação ágil” opera como uma variante do scrum.

Para otimizar e acelerar essa jornada, as companhias podem investir em soluções prontas já consolidadas no mercado, como a Funil de vendas. Essa é uma ótima alternativa para gestores que buscam iniciar uma abordagem ágil, a partir do uso da automação e de um CRM completo. 

A Funil de Vendas apresenta um dashboard de performance de vendas, aliado a um CRM que organiza o processo comercial. Com esses recursos ao seu alcance, as empresas vendem mais e melhor. A metodologia da solução é simples, proporcionando uma fácil aplicação na dinâmica corporativa dos clientes. O resultado é um processo de vendas melhor estruturado com um número maior de novos negócios. 

Ao combinar a automação dos processos, o uso do CRM e as metodologias ágeis em uma estratégia comercial, certamente a sua companhia irá muito mais longe. Esses recursos são complementares e geram resultados positivos rapidamente. 

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